Positivação de clientes: o que é e como calcular

O que é positivação de clientes

Positivação é a medida de quantos clientes da carteira compraram num período. Um cliente positivado é o que teve ao menos uma nota no período. Um cliente que não comprou fica de fora da conta, e é justamente ele que a lista de não positivados mostra.

Algumas empresas também falam de positivação por produto ou por marca, que conta em quantos clientes cada item foi vendido. Este guia trata da positivação de clientes.

Como calcular a taxa de positivação

A conta tem três passos.

1. Defina a carteira. Os clientes ativos do vendedor, ou da empresa, que podem comprar no período.
2. Conte os positivados. Quantos desses clientes têm ao menos uma nota emitida no período.
3. Divida. Clientes positivados divididos pelos clientes da carteira, multiplicado por 100. O resultado é a taxa, em porcentagem.

Calcule por vendedor e para a empresa toda. A taxa geral esconde o vendedor que positiva pouco, e a taxa do vendedor sem a da empresa não diz se o problema é de uma carteira ou de todas.

Que período usar

Use um período que combine com o intervalo de recompra da carteira. Um mercado que compra toda semana pede um período curto. Um cliente que compra a cada trimestre só aparece positivado num período longo. O mês é o mais comum, porque casa com a meta.

Mantenha o mesmo período toda vez que comparar. Mudar o recorte entre uma conta e outra faz a taxa subir ou cair sem que nada tenha mudado na carteira.

Notas ou pedidos: o que conta como compra

Conte pela nota fiscal. Um pedido que ainda não virou nota pode ser cancelado, cortado ou entregue só em parte, e a taxa fica maior do que a realidade. Medir pela nota é medir pelo faturado, o mesmo critério da meta.

O que a taxa não mostra

A taxa diz quantos clientes compraram, e não quanto compraram. Um cliente que fez uma compra pequena conta tanto quanto um que fez a compra de sempre. Por isso olhe a taxa junto com o faturado de cada cliente e com a comparação contra o mesmo período do ano anterior.

Ela também não diz por que um cliente não comprou. O motivo, o vendedor descobre na conversa: preço, prazo, falta de produto ou troca de comprador.

O que fazer com quem ainda não positivou

A lista dos não positivados é a lista de ligações. Divida-a por vendedor e comece pelos clientes que mais pesam no faturado. A cada contato, registre o resultado: comprou, negociando, sem contato. Esse registro mostra, na reunião seguinte, quem foi atendido e quem ainda falta.

Refaça a conta no mesmo dia da semana. O cliente que comprou sai da lista e a taxa sobe. O que continua parado sobe de prioridade.

Numa planilha, isso pede exportar as notas do ERP e refazer a lista a cada vez. Quanto maior a carteira, maior a chance de a lista ficar velha antes de ser usada.

Um exemplo real, anonimizado

[PENDENTE #43: exemplo real de distribuidora, anonimizado e aprovado pelo comercial]

Como o Concilliun entra

O Concilliun CRM é o CRM para distribuidoras que lê o faturamento do ERP e mostra quais clientes estão comprando menos, quais negócios pararam e quanto da meta já virou nota.

Para trabalhar a lista de quem não positivou, duas telas ajudam. A agenda do dia junta as atividades atrasadas, as de hoje e os negócios parados além do prazo da etapa, para o vendedor concluir ou reagendar. A revisão diária de atividades registra o resultado de cada ligação ou visita, com as opções Comprou, Não comprou, Negociando e Sem contato, e mostra quantas atividades já foram revisadas. A carteira mostra, a partir das notas do ERP, a data da última nota e os dias sem comprar de cada cliente.

O que ele ainda não faz: as telas citadas aqui não mostram a taxa de positivação em um número só. Os dados sincronizam com o ERP a cada 30 minutos, aproximadamente, e não são em tempo real. As atividades e os resultados dependem do registro do time. O Concilliun ainda não envia alertas automáticos e não lê as mensagens do WhatsApp. O ERP conectado hoje é o Uniplus. Outros ERPs precisam de uma integração própria.